未來5年，環保企業渡過危險期的3大支柱｜青山
隨著基礎設施建設趨于飽和、地方政府資金吃緊及宏觀經濟增速放緩等多重因素疊加，環保行業從高速擴張期走向了深度調整階段。
如何在此歷史轉折點化險為夷、平穩過渡，是每一家環保企業的當務之急。針對這一課題，青山研究院通過案例研究、會議探討等方式進行了系統研究。
近幾年的環保行業，動輒數億、十數億的項目沒有那么多了，規模更小的項目也沒有那么多了。
大魚大肉和小魚小蝦都不富裕的情況下，不少環保企業意識到，真正穩扎穩打靠的往往不是“爆款項目”，而是那些多年深耕、彼此信賴的核心客戶。
1、環保行業兩類主要客戶及其特征
環保領域的“甲方”構成復雜，但主要可歸為市政與工業。市政客戶掌控的項目規模大、單體投資驚人，背后是地方政府或政府授權單位在買單。工業客戶主要來自化工、制藥、鋼鐵、水泥、電力等高排放行業，需求集中且有合規壓力。
過去一段時間，市政項目可謂是財大氣粗，不少企業擠破腦袋想搞PPP、BOT或EPC合作，誰能拿下地方政府的“大單”似乎就能一步登天。但等到政府平臺的債務壓力變大、財政收縮、項目回款延遲等問題暴露后，許多原本自詡“家大業大”的環保公司，頓時連給員工發工資都捉襟見肘。
工業客戶看似靈活，回款節奏通常好于市政端，卻也存在不確定性。當宏觀經濟下行，工業企業也在削減環保預算或干脆延期付款，更何況某些民企本身運營風險高，一旦經營不善，給環保服務商結算的資金就更難到位。
2、上市企業客戶流失、業績變天的啟示
環保行業上半場，由于客戶不穩定陷入危機的案例不在少數，以某水處理上市企業為例，2019年起，該企業在公開公告中出現續簽項目減少、老客戶訂單縮水的提示。
該企業深耕工業水處理，但工業客戶的擴產和升級意愿大幅放緩，導致工程量萎縮，同時由于管理問題，一部分老客戶流失，最終業績急劇下滑。
客戶黏性差、續簽率下滑、合作關系不穩固，對許多環保企業而言堪稱生死劫。
3、長期客戶對環保企業的重要意義
環保行業在逐漸進入運營期，真需求、假需求，長期客戶、短期客戶，優質客戶、一般客戶，基本上已見分曉，因此，環保企業聚焦真需求、把優質客戶維護成長期客戶至關重要。
一方面，長期客戶附加價值高，在后期可能衍生新的需求，如技術升級、托管運營等，企業可在原有基礎上拓展更多合作層面。
另一方面是品牌效應與融資便利，一份可延續十幾年的運營合同，對銀行和資本市場都是“定心丸”。
當然，眼下最核心的是，一旦行業整體進入深度調整，新客戶開發難度倍增、市場競爭殘酷，而舊客戶就成了“基本盤”，讓企業免于被劇烈市場波動擊垮。
4、做好服務、做深價值、留住客戶
通過一些案例來看，有兩方面增強用戶粘性的方法。一方面是優化服務。以某水務龍頭企業為例，在項目中設立運維中心，以實時監測、應急處理為切入點，與客戶形成“環環相扣”的深度合作。工業客戶若要擴建產線或提高排放標準，團隊可以第一時間提供技術咨詢。對客戶而言，這種“一站式管家服務”節約了后續尋找新供應商的麻煩，也自然更愿意繼續深度合作。
一個普遍的現象是，當市場大爆發時，企業瘋狂“招兵買馬”，開出高薪吸引跨界人才；而當寒冬襲來，裁員、跳槽便此起彼伏，特別是在骨干層面流失尤為明顯，環保行業也不例外。
事實上，相比設備或技術專利，人才是最難以替代的寶貴資產，尤其是行業震蕩下行期。
1、行業震蕩期的人才流失現狀
2021年以來，環保行業人員流動離職、跳槽改行的現象變得格外顯著。一些環保設備廠商和工程公司更是面臨項目經理大規模出走的尷尬。很多專業技術人才對行業前景感到焦慮，尋找更“穩”的國企或新興行業成為常態。上市企業中，很多環保企業董事、高管層也開始頻繁變動。
企業中人去人來本是尋常事，但在當前的形勢下，人才流失是件危險的事，因為離職骨干往往直接帶走客戶資源和項目管理經驗，重則企業元氣大傷，甚至一蹶不振。
在環保項目的運作中，最能打動客戶的不是公司口號或大樓規模，而是具體對接人和項目團隊的專業度與可靠度，一旦團隊散了走了，“根基”就塌了。
2、團隊不穩定的代價與危機
不同的人才有不同的價值，不同的人才流失會帶來種種后果。
環保研發需要大量現場試驗、數據監控和工藝優化，假如技術負責人跳槽或核心研發小組解散，原先的積累可能瞬間“歸零”，新團隊光是吃透舊方案就要數月乃至一年時間。
不少市政工程、大氣治理項目工期緊、流程復雜，需要多專業協作，一旦負責人或關鍵工程師離開，客戶發現對接“斷檔”，企業難以在規定時間內完成施工或調試，項目違約風險飆升，賠償或信用損失自不必說。
此外，團隊不穩及人才流失會導致內部士氣低落。一旦公司接連出現骨干離職，再加上行業低迷的環境，其他成員難免憂慮“是不是該另謀出路”。
3、穩住團隊的措施建議
一是多元化激勵組合。一個不爭的事實，環保行業整體的待遇水平和管理水平相對而言處在中游水平，模式也比較原始。留住人首先待遇要給到位，基本薪資之外，應考慮股權、期權或利潤分成等中長期激勵，讓骨干在企業艱難時也能看到前方回報。有環保企業對核心技術骨干推行內部合伙人制，直接將部分項目收益與個人績效掛鉤，從而減少人員流失。
二是透明的職業發展通道。環保技術門檻雖然在某些領域不算極高，但對復合型人才的需求非常旺盛。企業可為技術線、項目線、管理線分別設計晉升路徑。有企業在這方面做得比較好，設置了清晰的晉升路徑，并配套相應薪資梯度，讓他們不必走管理崗也能享受同等待遇。
三強化人文關懷與培訓。行業動蕩時，員工焦慮度高。企業若能在培訓、考證、課題研究等方面提供資源，讓一線人員增強職業技能，同時在差旅與現場安全上多做保障，往往能創造更高的向心力。企業文化雖抽象，卻在舉手投足間能體現一個公司的真實溫度。
前兩個支柱解決了“有人做事”與“有單可做”，但如果企業自身“吃緊”，再好的團隊與客戶也只能望洋興嘆。環保行業普遍資金密集、回款周期長，財務狀況是決定企業成敗的一道關鍵分水嶺。
而高負債率與應收賬款困境，已成為環保行業的通病。很多上市環保公司資產負債率在60%-70%之間，個別企業則突破80%。對一個重資產、回款周期長的行業來說，這樣的杠桿率非常危險。一旦融資利率走高，利息支出輕易就能吞掉大半利潤。
目前，應收賬款是很多環保企業的“頑疾”。在一些項目型企業里，賬面上十幾億的營收，實際回款卻不到一半，導致企業需要不斷借新還舊維持現金流。要知道，落袋為安的錢才是真收益。
1、不輕視財務管理的重要性，不低估流動性危機的摧毀力
很多人只看到環保公司賬面上一筆筆“動輒上億”的項目，可一旦仔細翻財報，就會發現應收賬款漫天飛、經營性現金流長期為負。
地方政府的財政撥付周期不可控，工業客戶的結算時限也不容樂觀。只要大環境稍有風吹草動，資金鏈就會像多米諾骨牌一樣倒塌。
早年某明星企業的債務違約曾轟動一時，這家借助名校光環、在固廢處理和水務領域大舉擴張的公司，幾乎嘗試了所有PPP模式，但過分依賴高負債和外部融資，最終當項目收益與回款無法覆蓋沉重債務時，整家公司陷入流動性危機。
2、財務穩健的重要性：保持運營、穩定軍心、支撐轉型
一是維持正常運營與競爭力。很多環保項目特別依賴后期運營維護，如果資金鏈一斷，項目停擺或延期，不僅違約風險巨大，還會損害公司口碑，進一步喪失市場機會。
二是穩定軍心與外部信任。環保企業若常年業績虧損、現金流為負，員工和客戶都會對其前景懷疑。相反，若財務數據透明健康，銀行與投資者也更愿意伸出援手，這在寒冬時期尤為關鍵。
三是支撐企業轉型或技術升級。當傳統市政業務的盈利空間下滑，環保公司往往要投入大量資金進行技術研發或市場拓展。沒有穩健財務作后盾，連最基本的轉型都無從談起。
3、構建健康財務體系的實操建議
一是謹慎選擇項目，避免盲目擴張。現實證明，大量低毛利或高風險項目只會把企業拖進泥沼。嚴格設定投資回收期、回款保障機制，寧可減少盲目擴張，也要保證現金流安全。
二是多元融資渠道，優化債務結構。不把所有融資都押在銀行貸款或發債上。環保企業可與產業基金、戰投等合作，適度采用股權融資，減少單純的高杠桿沖擊。同時，控制短期債務占比，避免集中到期引發連鎖違約。
三是加強應收賬款管理。設立專門團隊與地方政府或工業客戶定期對賬追款，逾期款應及時采取法律或協商措施，不能一味寄希望于“對方發揚風格”。前期合同條款也需明確付款節點和違約責任，給自己留“后招”。
在每一個行業最繁華的盛宴上，往往醞釀著下一場危機的果實。盛宴之后的環保企業必須直面真相，單靠政策風口或一時的資本狂熱無法長久。要想在動蕩中穩步前行，穿越周期，企業必須依賴于三根支柱：
穩定的客戶——與市政、工業等核心伙伴深度捆綁，不僅追求拿下大單，更要注重項目回款與續約；堅定的團隊——穩住骨干與核心技術人員，讓他們對公司的未來有真實信心而非口號；健康的財務——高負債、高利息的狂飆不可持續，審慎做項目，回歸現金流與真正的盈利能力。
這三根支柱看似老生常談，卻時常在行業膨脹時被拋諸腦后。當泡沫退卻，被血淋淋的數據和裁員潮喚醒的企業才開始意識到：真正能幫我們扛過寒冬、穿越周期的，正是那些最踏實又最不“性感”的基本功。
或許，這也正是環保行業在下一個賽道里逐漸走向成熟與理性的必由之路。那些率先筑牢支柱的企業，將有機會在同質化競爭和資金緊縮的沼澤中，找到屬于自己的高地。
在環保行業深度轉型的大背景下，關于環保企業的戰略變革和經營迭代一直是青山研究院重點調研和研究的課題。
